Paroles d’experts

Costing, pricing et pilotage de la performance

D’après les résultats de la 2nd Global Pricing Maturity Study (2016)1, seulement 5% des entreprises européennes ont mis en place une méthodologie évoluée de pricing.
81% des entreprises interrogées dans le cadre de cette étude, estiment que la méthode de fixation de leurs prix de vente peut se traduire comme étant proche :

  • « D’une liste de prix maintenue par les équipes « produit », mais dont le prix de vente final revient essentiellement à l’équipe commerciale »

ou

  • « D’un projet mené par l’équipe Finance, permettant d’améliorer la marge mais restant partiellement intégré aux processus commerciaux. Les prix ne sont pas totalement alignés sur le marketing, les ventes et les finances ».

Ces constats sont d’autant plus « interpellants » qu’ils mettent en jeu directement la profitabilité de l’entreprise. La majorité des entreprises indique que leurs équipes de Pricing management et Sales collaborent pour déterminer des prix indicatifs, et 45% n'ont pas (encore) de vision sur la manière de développer l’ensemble des compétences en matière de tarification.

Ainsi, quel directeur financier / contrôleur de gestion ne s’est pas retrouvé un jour, lors d’une business review avec le métier, dans l’incapacité d’expliquer le lien entre la performance commerciale, la performance financière et les objectifs stratégiques ?

La principale explication vient généralement du fait que le modèle de pilotage de la performance, le modèle de Costing, le modèle de Pricing ne soient pas alignés.

Raison pour laquelle, du fait de notre expérience dans l’accompagnement de diverses organisations, nous sommes convaincus qu’il est nécessaire d’œuvrer autour de 4 questions primordiales :

  • Quel modèle de costing mettre en œuvre afin de calculer le coût de revient des produits ?
  • Comment le costing peut contribuer à la réflexion de détermination du pricing des produits ?
  • Comment s’assurer que le modèle de pilotage de la performance est aligné avec le costing et le pricing ?
  • Quelles solutions progicielles utiliser pour supporter l’ensemble ?

Costing, pricing et performance

En effet, la mise en œuvre d’un système intégré au sein de différentes organisations exige concrètement d’engager une réflexion sur les étapes suivantes :

Costing, pricing et performance

Associé
Olivier Rihouet Rencontrez Olivier