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La gestion du cash : enjeu ultime pour passer la crise Covid

« Cash is King » : cet adage voit la réalité de son pouvoir se renforcer avec le contexte de la crise sanitaire. La gestion des flux de trésorerie sera l’enjeu économique déterminant de 2020 et 2021. En effet, les entreprises, grandes, petites et moyennes doivent gérer une crise de liquidités résultant de plusieurs semaines d’activité économique à l’arrêt.

La gestion du cash est majeure et dépasse l’enjeu de la rentabilité : quelle que soit la taille d’une société, lorsqu’elle est à court de trésorerie, elle doit déposer le bilan ! De ce fait les Directions Financières se sont mises, et encore à ce jour, en ordre de marche pour rentrer le maximum de cash en prévision d’un avenir incertain.

Pour répondre à cet objectif, les leviers activés sont de différentes natures et se décomposent de la façon suivante :

  • L’optimisation du processus de génération de cash: de la commande au recouvrement ;
  • La gestion du risque sur l’encours client ;
  • Les solutions de financement ;
  • Et surtout le développement d’une Culture Cash.
  1. L’optimisation de génération de cash de la commande au recouvrement

Il faut rendre l’organisation la plus agile possible et réduire au maximum les délais entre la prise de commande, la facturation, l’envoi et l’encaissement de la créance.

L’objectif est d’identifier, de comprendre les faiblesses du processus de l’organisation existante pour fluidifier l’articulation de chaque sous-processus, raccourcir les délais et optimiser la création de valeur à chaque étape du cycle. Cela passe par une illustration du processus de facturation et de recouvrement avec l’identification des délais de passage entre chaque étape, des fonctions opérationnelles et des outils concernés. A cela s’ajoute une définition de la segmentation des clients et des stratégies de relation commerciale associées. La segmentation permet d’agir en amont sur la structuration de l’approche commerciale et détermine les conditions et termes de paiement à accorder et, plus en aval, la politique de recouvrement et la définition de gabarits en fonction de la typologie de clientèle qu’on adresse (plus de pression sur les mauvais payeurs et un recours plus rapide au recouvrement contentieux pour les récalcitrants). 

Enfin, il est impératif de définir un process, des outils et une équipe dédiée à l’allocation du cash afin d’avoir une visibilité parfaite de l’encours et piloter au mieux les actions.

  1. La gestion du risque sur l’encours client

La politique de gestion du risque découle de la connaissance de l’écosystème dans lequel évolue l’entreprise.

On recense 3 approches concernant la gestion des risques : l’évitement (s’interdire de travailler avec un client), l’auto couverture (certains groupes considèrent que l’entreprise est soumise à des évènements négatifs (faillite d’un client, dévaluation…), le risque est donc pour eux un coût donc plutôt que de payer des primes d’assurance, ils provisionneront) et le recours à l’assurance-crédit : externaliser le risque en payant une prime à un tiers qui prendra à sa charge la perte si le risque se matérialise.

Quelle que soit l’approche adoptée, il faut que l’entreprise anticipe en choisissant les outils les plus adaptés à leur organisation : soit en prévenant le risque de défaillance liée à l’insolvabilité financière de leurs clients (scoring, assurance-crédit), soit en définissant un process de la gestion clients évitant tout litige ou contestation comme motif de non-paiement.

La politique de gestion du risque répond à un enjeu de rentabilité de l’entreprise : le volume d’affaires est important mais, au final, seul le volume encaissé compte.

  1. Les solutions de financement

D’autres solutions d’optimisation retiennent la faveur des entreprises en cette période : les solutions de financement court terme. On retrouve des solutions traditionnelles telles que l’escompte, la cession Dailly, l’affacturage/ l’affacturage inversé, Revolving Credit Facility (RCF) ou des solutions plus innovantes telle que la fiducie sûreté (sur des actifs comme les marques, brevets, poste clients…).

Les solutions traditionnelles sont peu onéreuses, souples à utiliser et faciles à mettre en place. Quant aux solutions moins classiques, plus innovantes, elles permettent de répondre à des situations plus complexes ou atypiques comme par exemple le financement dans le cadre de mandat de gestion du financement d’un franchiseur pour un franchisé.

  1. Le développement d’une culture cash au sein de l’entreprise

Le Management et notamment les Directions financières tentent de diffuser une culture Cash dans l’entreprise en mobilisant les opérationnels par une politique d’incentive sur la rentrée du cash à tous les niveaux et à toutes les fonctions même celles qui ne sont pas directement rattachées à la Finance.

Cette quête à la trésorerie est très structurante carelle permet de prévoir et donc d’anticiper et devient un projet global d’entreprise : en embarquant les opérationnels par une sensibilisation au cash et en les responsabilisant par une meilleure visibilité des effets des actions d’amélioration décidées (monitoring et pilotage).

L’équipe Order to Cash de Transformation Finance du Conseil Opérationnel Grant Thornton est là pour vous accompagner dans toutes vos réflexions d’optimisation de ce process. Nous vous accompagnons dans la mise en œuvre de vos projets de transformation et de digitalisation, d’optimisation du cycle clients.  Nos experts interviennent également, au côté de vos équipes opérationnelles pour la définition ou l’optimisation du pilotage et du suivi de la performance du cash et de vos solutions de financement court terme, notamment complexes.

 

Auteur : Anne-Elisabeth Legrand, Directrice, Transformation Finance, Order to Cash, Conseil Opérationnel, Grant Thornton
E : anne-elisabeth.legrand@fr.gt.com
T : +33 1 41 25 86 10